#221:

Štiri ključna vprašanja vsake predstavitve

#221:

Štiri ključna vprašanja vsake predstavitve

#221:

To so:

Dnevno prejmemo na tisoče informacij. Ob vsaki (še posebej ob reklamah, promocijah, videu...) se odločamo:
  1. Kaj je to?
  2. Mi je koristno?
  3. Koliko stane?
  4. Kje se dobi?
#2211:

1. Kaj je to?

(What it is?)

Dobesedno: "Kaj je to?" — kar gledam?

Vaš kupec ('stari' ali potencialni) se bo:

  • ob obisku vaše spletne strani,
  • ob reklamnem sporočilu,
  • ogledu videa (že v prvih nekaj sekund) ...

vprašal, kaj pravzaprav gleda. Kaj je to?

Cilj je, da najprej prepozna, kaj to je. Kar malo smešno, kajne? Prodajalec zelo drobro pozna izdelke, kupec pa verjetno ne. Včasih se lahko začudimo, ko nam kupec postavlja čisto osnovna vprašanja (in še vse mu piše...).

Na kakšen način pritegnemo pozornost je spet tema zase (in odvisna od več dejavnikov). Komunicirajmo na čim bolj jasen in preprost način.

Kaj je to?
#2212:

2. Mi je koristno?

(How valuable
it is?)

Dobesedno: "Ali mi je to koristno?"

Ta izdelek, storitev...
Gledano iz njegovega zornega kota - kaj on meni.

Če mu pač ni, nič hudega. Pač ni zanj. Srečno!
Če mu je, se začne "prodajni postopek":

  • Kaj je zanj koristno?
  • Kako mu lahko pomaga?
  • Kaj si želi vedeti o tem izdelku/storitvi?
  • …

Prednosti zanj, iz njegovega zornega kota, ne z našega! Če smo mu dobro odgovorili na ti dve vprašanji, bo lahko nadaljeval s tretjim, sicer je to manj verjetno.

Mi je koristno?
#2213:

3. Koliko stane?

(How much does it cost?)

Če mu je koristno, se verjetno vpraša:
"OK, koliko to stane?"

Tu se verjetno delijo mnenja in strategija prodaje - razumljivo.  Včasih cen ne objavljamo. Nekaj razlogov:

  • Konkurenca. To je povsem razumljivo.
  • Včasih cen sploh nima smisla objavljati, ker kupec išče samo nizko ceno, ne glede na to kaj sploh dobi.
    ("Samo, da je ceneje, pa naj stane, kolikor hoče...")
  • Včasih je nemogoče "stresti ceno iz glave" ali pa cena zahteva kalkulacijo, pogovor ipd.
  • ...

Vse OK. Pač niste objavili cene.
Nič zato, če cene niso objavljene, vendar se bo kupec še vedno spraševal, koliko to-in-to stane.

Če smo prejšnji korak naredili dobro, nas bo mogoče kontaktiral.

Koliko stane?
#2214:

4. Kje se dobi?

(Where
can I get it?)

Ko si kupec na točko 3 odgovori, je zgolj še vprašanje:
"Kje se dobi?"

Kontakt naj bo vedno pri roki (na vsaki strani ali še bližje: na mestu, kjer se kupec odloča).

Pokličite, torej: 041 68 48 48.

Kje se dobi?
#221X:

Povzetek

Ob pregledu vseh štirih, sta točki 1 in 2 najpomembnejši. Povzamimo:

  1. Kaj je to? — zahteva našo kreativnost pri vizualnem oblikovanju sporočila (Attract Attention).
  2. Mi je koristno? — ugotovimo, kaj mu je pomembno in na preprost način to komunicirajmo kar je kupcu pomembno. Mogoče to že veste, sicer je treba ugotoviti (raziskava).

To je prvo.

Za pomoč pokličite: 041 68 48 48

#22:

Povezani prispevki: